Por Agnaldo Castanharo
Quando Emerson Andrade, sócio-fundador do Peixe Urbano, começou sua palestra na Feira do Empreendedor 2011 - Paraná, organizada pelo Sebrae/PR, em Curitiba, a maioria dos quase 2 mil empreendedores e empresários de micro e pequenas empresas presentes no Teatro Positivo queria saber sobre o sucesso da empresa que ele fundou, quais seus acertos e erros. Enfim, os empreendedores e empresários queriam saber qual a estratégia que ele e seus sócios utilizaram e os objetivos futuros da empresa.
Muitos jovens presentes na palestra-magna e usuários da internet, que já tiveram a oportunidade de usufruir dos serviços do Peixe Urbano, queriam conhecer pessoalmente o jovem fundador. Já outros estavam interessados em saber como podem ter seus produtos comercializados por este site ou por sites similares e quais são os cuidados que eles devem ter para utilizar esse novo modo de vender.
Diante do contexto, tomo a liberdade para sugerir alguns cuidados.
1. Não confundir promoção de vendas com queima de ponta de estoque. Muitas empresas acabam querendo eliminar aquele estoque incômodo gerado por produtos que já saíram de moda, ou que não foram bem aceitos pelo mercado por qualquer outro motivo.
2. Defina claramente que mercado pretende atingir. Lembre-se o site está na internet e se você não definir claramente o mercado, a sua logística tem que estar muito bem preparada para atender diferentes localizações inclusive fora do seu território.
3. Cuidado ao definir o preço de venda ou o desconto que você dará. Se você não tiver certeza dos seus custos, não entre na promoção, porque prometeu, tem que entregar. Além de estar sujeito as penalidades da lei e o código do consumidor, você estará danificando a imagem da sua empresa.
4. Defina claramente qual é o lote de produtos e serviços que será comercializado. Promoções devem ser tratadas como algo especial, que de alguma forma permita que você crie a sensação no cliente de querer consumir mais, porque o seu produto ou serviço atende os quesitos de bom e barato. Além do que é esse volume que definirá qual o desconto ou preço de venda.
5. Cuide da qualidade dos seus produtos e serviços. O fato de ser promoção de vendas, e vender com descontos, não quer dizer que você pode entregar qualquer coisa e de qualquer forma, isso também denigre a imagem da empresa.
6. Se algo acontecer e as vendas não se realizarem, não desista. Busque entender junto ao site de vendas quais foram os possíveis motivos que levaram ao não atendimento dos objetivos traçados. Na negociação, com o site, é interessante descobrir quais foram os potenciais clientes que desejaram adquirir seus produtos, mas que, em função do tempo da promoção ou das vendas, não acontecerem por não atingir o número mínimo de interessados. Não percam de vista esses potenciais clientes.
7. Verifique bem a empresa que trabalha com sites de compras coletivas. Essa atividade é tão importante quanto a análise de fornecedores que você faz. Analisar a idoneidade, a abrangência de atuação, as taxas de conversão de vendas anteriores. Veja as ferramentas de recebimento dos pagamentos por parte dos compradores e as regras de pagamentos para a sua empresa. Observe a avaliação que os compradores fazem desse site. Esses cuidados são importantes para definir o fornecedor desses serviços.
8. Planeje as suas promoções. Faça com que as promoções estejam vinculadas com a exposição da sua marca, de acordo com seu fluxo de caixa. As promoções fazem parte da estratégia de vendas e devem ser periódicas e não esporádicas.
9. Na medida do possível, faça pós-venda. Já que você vai expedir notas fiscais, aproveite para fazer o cadastro do cliente, busque estabelecer um mínimo de relacionamento com ele, na tentativa de buscar a fidelização neste produto ou serviços ou em novos produtos e serviços.
10. A empresa do site de compras coletivas faz um esforço de venda temporário dos seus produtos e serviços. Cabe a você continuar a fazer vendas quando a promoção não estiver em vigor. Ela te ajuda a ampliar a sua carteira de clientes, mas cabe a você dar continuidade no relacionamento com o cliente. É a sua marca que está em jogo.
11. Todos os clientes são iguais, mas alguns são mais iguais. Pode ser que algum cliente seu compre através dos sites de compras coletivas, dê tanta atenção ou mais atenção a ele do que ao novo cliente, não esqueça a fidelização é algo importante principalmente em tempos de crise. Além disso, o cliente sabe que é promoção e que esse não é o preço normal do produto.
Os clientes estão em busca de promoções, sejam eles brasileiros ou não. Os empresários estão dispostos a vender mais.
Os sites de compras coletivas promovem esse encontro entre a oferta e a demanda e quem ganha com isso são os consumidores e a sociedade de uma forma geral, porque terão produtos e serviços com qualidade, e mais baratos.
Se você é comprador aproveite as oportunidades, mas tome cuidado e também analise a qualidade dos sites de e-commerce.
Se você é empresário, inove nas suas vendas.
As duas experiências (vender e comprar) trazem grande aprendizado.
Bons negócios!!!
Agnaldo Castanharo é gerente da Unidade de Inovação e Competitividade (UIC) do Sebrae/PR
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